Cómo distinguir a los clientes valiosos

Dedicar tiempo y recursos a los mejores clientes en la empresa es un aspecto fundamental para el éxito comercial. Ciertos tipos de empresas tienen segmentos de clientes que pueden invertir hasta 18 veces más que otros.

Pero ¿Cómo distinguir a aquellos clientes más valiosos?

A simple vista puede resultarnos complejo determinarlo, pero realmente no lo es.

Existe una métrica clave que permite saber exactamente cuál es el valor potencial de cada segmento de clientes: se trata del CÁLCULO DE VALOR DE LA VIDA DEL CLIENTE o CLV, por sus siglas en inglés “CUSTOMER TIMELIFE VALUE”

La fórmula para medir el valor del cliente

Decidimos crear una calculadora online para que puedas hacer el  CÁLCULO DE VALOR DE LA VIDA DEL CLIENTE en línea y ver el resultado al instante,  pero antes vamos a contar un poco acerca de esta fórmula.

Esta fórmula es una herramienta de marketing fundamental y es utilizada por las grandes compañías en todo el mundo. Mide cuanto valor en pesos aporta a la empresa el cliente. Es el resultado de combinar 3 valores claves:

• el valor promedio de pedido del un cliente
• la frecuencia de compra
• la duración esperada de la relación comercial ese tipo de cliente.

Para usar nuestra calculadora vas a necesitar tus registros de ventas y los siguientes valores:

• Distinguir tus SEGMENTOS DE CLIENTES, por ejemplo: si sos dueño de un hotel, es posible que distingas a los clientes “Corporativos” de los clientes “Turistas”, su comportamiento es totalmente diferente. Un cliente corporativo puede que invierta U$S 2.000 al año en tu hotel, mientras que un cliente turista sólo invierta U$S 100, una vez en toda su vida. Elige un segmento de clientes para hacer el cálculo y completa el primer campo con éste.
• VALOR PROMEDIO DE PEDIDO: Conocer cuánto gasta un cliente tipo del segmento elegido, en promedio, por pedido, orden o compra.
• FRECUENCIA DE COMPRA: Conocer la cantidad de veces que este tipo de cliente realiza operaciones en el período de evaluacion, en este caso, 1 año.  Si la frecuencia de compras del cliente es cada 15 días, entonces en el año la frecuencia será de 24 veces (al año).
• TIEMPO DE RELACIÓN esperada con este tipo cliente. Debes preguntarte cuánto dura generalmente la relación con este tipo de clientes hasta que dejan de comprar ¿2 años? ¿5 años?

¡Listo! Ahora puedes utilizar la fórmula. Recuerda realizar este cálculo anualmente, porque el comportamiento de los clientes puede ir cambiando.